Stundensatz oder Paket?

Ich beobachte bei unseren Kunden seit einiger Zeit, dass sie nicht mehr so bereit sind, einfach für gearbeitete Stunden zu bezahlen. Gerade die, die sich schon tiefer mit KI beschäftigt haben, stellen kritische Fragen: Wenn das jetzt ein Agent macht, warum soll ich dafür noch so viel zahlen?

Die Frage ist berechtigt. Sie trifft ein Modell, das schon immer einen Konstruktionsfehler hatte.

Der alte Fehler im Stundenmodell

Paradoxerweise zahlt ein Kunde beim Stundenmodell mehr, wenn ein schlechterer Entwickler die Aufgabe erledigt. Der braucht länger, also wird es teurer. Der gute Entwickler, der dasselbe in der halben Zeit schafft, bringt weniger Umsatz. Das war schon immer seltsam.

Mit Agents wird der Effekt extrem. Wenn eine Routineaufgabe statt zwei Stunden noch zehn Minuten dauert, schrumpft die Rechnung entsprechend, obwohl das Ergebnis für den Kunden dasselbe ist oder besser. Wer weiter nur Stunden verkauft, gibt den Produktivitätsgewinn komplett an den Kunden weiter.

Ein Rechenbeispiel

Ein IT-Dienstleister betreut einen Kunden mit rund 20 Stunden im Monat zu 110 €. Ein Agent übernimmt einen Teil der Routine und halbiert den Aufwand.

Das Paket liegt anfangs unter dem, was nach Stunden abgerechnet worden wäre. Der Kunde spart also etwas. Dafür bleibt der Gewinn aus der schnelleren Arbeit beim Dienstleister, statt mit jeder eingesparten Minute zu schrumpfen.

Was ich einem IT-Dienstleister mit 80 % Stundengeschäft rate

Den Umstieg auf Pakete oder Festpreise, und zwar definitiv. Der wichtigste Grund ist die Planbarkeit, noch vor der Marge. Der Kunde weiß, was er zahlt. Der Dienstleister hat ein sicheres, fast abo-ähnliches Einkommen. Es mag sein, dass der Umsatz dadurch erst ein bisschen zurückgeht. Das muss man durchrechnen. Aber wiederkehrendes, planbares Einkommen ist ein Ziel, das sich für fast jeden Dienstleister lohnt.

Das A und O ist, dass man Pakete auch technisch abbilden kann. Wer ein Kontingent von 20 Stunden verkauft, muss jederzeit sehen, wie viel davon verbraucht ist, was ein Agent erledigt hat und wann das Paket überzogen wird. Sonst wird es schnell haarig. Genau dabei hilft Leadtime, die Plattform für IT-Dienstleister, Agenturen und Beratungen: Kontingente, Zeiten und Agent-Arbeit laufen im selben Vorgang auf, und die Rechnung entsteht daraus.

Wenn der Kunde sagt: „Das macht doch jetzt die KI“

Dann muss man mit dem Kunden einen Abrechnungsschlüssel finden, der für die jeweilige Funktion passt. Letztlich hat der Kunde nichts davon, wenn ein Mensch die Arbeit macht und es nur länger dauert. Er bezahlt für ein Ergebnis und für die Verantwortung dafür.

Dazu kommt eine nüchterne Tatsache: Der Kunde kann die Arbeit in der Regel nicht einfach selbst nachbauen. Wer als Dienstleister eine Software betreut und den Quellcode pflegt, sitzt am längeren Hebel. Das gilt besonders im Industrieumfeld und im größeren B2B-Geschäft, wo niemand mal eben den Anbieter wechselt oder ein System nachprogrammieren lässt. Das heißt nicht, dass man die Frage abtun sollte. Aber man kann sie selbstbewusst beantworten.

Wo Aufwand ehrlicher bleibt

Ich glaube, dass das Stundenmodell noch einige Jahre hochrelevant bleibt, weil es so einfach zu bemessen ist. Und es gibt Fälle, in denen es schlicht das ehrlichere Modell ist: immer dann, wenn man die Anforderungen am Anfang nicht genau festlegen kann. Wenn sich der Inhalt eines Projekts erst nach und nach in der Zusammenarbeit ergibt, ist Abrechnung nach Aufwand der richtige Weg.

Wichtig ist dabei der Stundensatz. Ist er nicht gierig, sondern fühlt sich fair an, bleibt Aufwand ein absolut relevantes Modell.

Pakete für das Planbare, Aufwand für das, was sich erst im Projekt ergibt.

Wo die Bereitschaft dagegen sinkt, ist bei Arbeit, die vor allem aus Auskunft besteht. Für manche Fragen, für die man früher einen Berater beauftragt hätte, gibt heute oft ein Agent eine brauchbare erste Antwort. Wer davon lebt, sollte sich jetzt überlegen, was sein Paket ist.

Häufige Fragen

Quellen